SAP：傳統(tǒng)汽車行業(yè)VS造車新勢力
發(fā)表于：2018/8/6 13:38:54??閱讀量： [關(guān)閉]
傳統(tǒng)汽車行業(yè)在研發(fā)、制造、倉儲、物流、營銷、銷售、維養(yǎng)、服務(wù)上都有非常成熟的技術(shù)儲備、供應(yīng)鏈和營銷渠道的資源，整個汽車行業(yè)基本上是以主機廠為核心，上游主導(dǎo)配件廠配件的流通，下游主導(dǎo)經(jīng)銷商外采外購。在過去，在以產(chǎn)品為核心的計劃經(jīng)營體系中，這些技術(shù)和資源，是進入這個行業(yè)的門檻和壁壘;但是面向未來這些積累，也會變成創(chuàng)新路上的制約和包袱。
新能源技術(shù)的進步、互聯(lián)網(wǎng)廣泛的應(yīng)用、人工智能和自動駕駛技術(shù)的深入，帶來了打破壁壘的機會，造車新勢力應(yīng)運而生。大部分造車新勢力是由新興互聯(lián)網(wǎng)人、傳統(tǒng)汽車人、創(chuàng)新風(fēng)險投資人組成，資本大部分來自于新興經(jīng)濟領(lǐng)域，融合新技術(shù)及傳統(tǒng)汽車研發(fā)和制造的模式，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新開放思想經(jīng)營，充分利用市場資本、新技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)思維的結(jié)合，打破汽車行業(yè)的格局，構(gòu)建以消費者為核心的全新出行服務(wù)產(chǎn)業(yè)。
互聯(lián)網(wǎng)時代汽車行業(yè)的趨勢分析PEST
1、Political政策
2017.07.01中國《汽車銷售管理辦法》發(fā)布，結(jié)束傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域授權(quán)經(jīng)銷商業(yè)模式，保證了購車渠道多元化、捆綁銷售“松綁”、取消跨區(qū)域銷售限制、配件銷售多渠道行為合法化。這個新管理辦法充分保證了造車新勢力可以利用社會化資源來實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷、銷售、交付行為，降低了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。
2、Economical經(jīng)濟
中國汽車銷售總量增速趨于放緩;細分市場將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整;用戶在環(huán)保、社交、個性化等方面形成強烈的需求;基于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)為支撐的新零售商業(yè)模式已經(jīng)開始全方面覆蓋傳統(tǒng)的快消品、家電等行業(yè)，造車新勢力可以充分利用新零售的商業(yè)模型，建立以客戶體驗為核心的營銷、交付模式，不再依賴重資產(chǎn)重成本的渠道模式，這將對傳統(tǒng)4S店的銷售模式構(gòu)成正面沖擊。
3、Social社會
共享經(jīng)濟的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)出行的消費模式，消費者明白需要購買的不是車，是出行服務(wù)，需求回歸本質(zhì)的同時，分時租賃、售后服務(wù)社區(qū)化、新能源汽車售后低頻等特點，也讓消費者的消費觀念和方式發(fā)生了本質(zhì)的變化。
4、Technological技術(shù)
新能源汽車技術(shù)不僅僅是一個動力和傳動的改變，也改變了人車交互、車車交互、人人交互的模式，這將改變整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈;AI和無人駕駛技術(shù)的快速發(fā)展，也給汽車產(chǎn)業(yè)帶來了顛覆式革命，無人駕駛、新能源、大數(shù)據(jù)技術(shù)、共享經(jīng)濟的結(jié)合，必將產(chǎn)生一個全新的汽車行業(yè)。
新能源、新零售、新思維的四點思考
1、經(jīng)營模式的思考
由于新能源車企不具有傳統(tǒng)車企的資源，也無法按照產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)經(jīng)營模式去構(gòu)建自己的能力。另外一面，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，幫助企業(yè)具有了直達客戶的能力，也讓消費者的選擇權(quán)利充分回歸。以獲取產(chǎn)品價值作為核心的傳統(tǒng)經(jīng)營模式已經(jīng)不被消費者認同，以客戶體驗、客戶需求為核心的經(jīng)營模式已經(jīng)成為新能源企業(yè)的核心經(jīng)營思想。
完全依賴渠道的經(jīng)營模式是車企的主要營銷方法， 作為主要渠道的4S店一直是產(chǎn)品品牌重要的信用背書。而現(xiàn)在消費者已經(jīng)依托互聯(lián)網(wǎng)和社交模式，充分獲取了對產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營的辨識能力，對于這種信用背書導(dǎo)致的成本增加并不愿意買單。
汽車作為耐用消費品具有典型的體驗消費和長尾售后的效應(yīng)，新能源車企可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)、社會化的資源，構(gòu)建直達客戶的新零售結(jié)構(gòu)，線上直達客戶信息交互，線下社會化資源提供良好的客戶體驗;并逐漸完成從賣車到賣車+服務(wù)到賣服務(wù)+車，提供出行服務(wù)的經(jīng)營變革;
2、營銷模式的思考
互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速商業(yè)化應(yīng)用，保證了新能源車企更高質(zhì)量地實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷模型。針對于細分市場產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶群體，通過數(shù)字化多波次客戶培育營銷，建立獨立的粉絲經(jīng)營社區(qū)，完成精準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)的推介，獲取客戶的全生命周期價值，提供良好的客戶體驗。
銷售行為充分的場景化，改變了以往坐等上門傳統(tǒng)銷售模式。針對于目標(biāo)客戶群體，建立服務(wù)客戶習(xí)慣的消費場景，從坐銷到行銷，很大程度發(fā)揮社區(qū)體系社交效應(yīng)，利用社區(qū)社交模型完成產(chǎn)品及品牌的信息傳遞，實現(xiàn)產(chǎn)品場景化銷售過程，形成社區(qū)化的銷售模式。
3、運營模式的思考
全方面掌握直達客戶的能力，把產(chǎn)品和服務(wù)均實現(xiàn)產(chǎn)品化，對于客戶的訴求進行充分的引導(dǎo)和管理，實現(xiàn)銷售全過程的透明;
利用社會化的資源，實現(xiàn)整車產(chǎn)品交付和維養(yǎng)服務(wù)產(chǎn)品交付社會化，降低交付成本，提升客戶便利體驗;
充分利用耐用消費品的長尾效應(yīng)，綜合社區(qū)經(jīng)營模式，獲取客戶的全生命周期價值，構(gòu)建實際產(chǎn)品交付、綜合服務(wù)產(chǎn)品交付的能力。
4、設(shè)計生產(chǎn)的思考
滿足客戶的個性化需求，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計時候給予充分的預(yù)留空間，實現(xiàn)車輛生產(chǎn)的柔性能力，構(gòu)建個性化交付能力及產(chǎn)品全生命周期的品質(zhì)保證能力，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，全方面實現(xiàn)人車互聯(lián)、車車互聯(lián)、人人互聯(lián)的社區(qū)化基礎(chǔ)通訊。
產(chǎn)品為核心VS客戶為核心
1、傳統(tǒng)汽車行業(yè)信息技術(shù)體系結(jié)構(gòu)
傳統(tǒng)燃油車時代，以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營模式，更多的關(guān)注產(chǎn)品流通和交付，對上游配件廠及下游經(jīng)經(jīng)銷商通過信息技術(shù)實現(xiàn)效率管控。
2、互聯(lián)網(wǎng)模式汽車行業(yè)信息技術(shù)體系結(jié)構(gòu)
充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和車聯(lián)網(wǎng)等的信息技術(shù)應(yīng)用，構(gòu)建直達客戶的新零售商業(yè)模式，建立以客戶為核心的經(jīng)營方式，實現(xiàn)消費者權(quán)利的充分回歸。來源SAP天天事
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