知識分享：ERP調(diào)研，懂客戶所“懂”
發(fā)表于：2023/2/3 10:41:54??閱讀量：?[關(guān)閉]
導(dǎo)讀：在很多甲乙雙方合作的ERP項目上，存在著這樣一個現(xiàn)象，乙方實施人員存在感低，被甲方牽著鼻子走。
改流程、改交互、改結(jié)構(gòu)，弄得是苦不堪言，未達(dá)效果只能使用“削足適履“、“土墻貼金磚”等手段來滿足客戶，為所謂的客戶就是上帝買單，最后被客戶帶入深淵。
不排除一些企業(yè)確實存在對業(yè)務(wù)理解十分深入，還能結(jié)合系統(tǒng)軟件思維，來綜合考慮問題的人，能遇到這樣的業(yè)務(wù)對接人員，算是實施方的幸運;這樣的客戶總是少見的，反而經(jīng)常遇到以下幾類客戶：
只談現(xiàn)象不談本質(zhì)型客戶
在與甲方進行需求調(diào)研階段，往往對方一頓瘋狂輸出，最后并沒有抓住問題的本質(zhì)，由于這類客戶談的是現(xiàn)象，并沒有說出造成該現(xiàn)象的具體本質(zhì)；假如客戶反饋：“企業(yè)管理混亂，效率低下，弄得管理人員暈頭轉(zhuǎn)鬧”，那單從這樣的訴求很難下手，由于造成這種現(xiàn)象的本質(zhì)有千萬種，是人的原因、工具的原因還是商業(yè)模式的原因等等等等。
遇到這種情況就需要去了解現(xiàn)象本質(zhì)，不能僅憑者客戶的反饋就斷論，而是應(yīng)該帶著對業(yè)務(wù)的理解，分析，引導(dǎo)客戶思考是流程問題？那個流程那個環(huán)節(jié)?、還是職責(zé)劃分問題？有哪些部門哪些崗位？分管什么事物？
只談方案不談需求型客戶
第二種呢，就是有一種客戶替實施/產(chǎn)品人員都想好了方案，直接告訴他們系統(tǒng)怎么做，功能怎么設(shè)計，殊不知這是一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)考慮的解決方案，可能解決了眼前問題，但是隨著深度應(yīng)用，會爆發(fā)出更多的問題。
需要先將客戶提供的解決方案放在一邊，去了解之所以做這個方案的背后需求是什么，獲取到真實需求再去考慮完善的解決方案，從解決一個問題到解決一類問題。
只談應(yīng)用不談管理型客戶
這種現(xiàn)象一般是此類客戶之前就有一些信息化系統(tǒng)的應(yīng)用，現(xiàn)階段替換新的系統(tǒng)，由于習(xí)慣了老系統(tǒng)的應(yīng)用邏輯，形成固化觀念，要求新系統(tǒng)照搬原有應(yīng)用邏輯，而忽略了背后的管理思想。
之所以要做信息化替代，就說明原有系統(tǒng)承載不了新的管理思想，那么要升級不僅僅是應(yīng)用的替換，更重要的是管理思維、管理方式的切換，否則就失去了信息化系統(tǒng)替換的意義。
對此你怎么看?
關(guān)于中科華智
中科華智( 簡稱：華智)是一家專門提供企業(yè)信息化咨詢和提供信息化整體解決方案的科技公司。公司在深圳、北京、濟南設(shè)有分支機構(gòu)，作為SAP授權(quán)合作伙伴，華智公司擁有技術(shù)咨詢和實施服務(wù)隊伍，公司核心員工擁有15年以上的信息化咨詢經(jīng)驗，憑借豐富的行業(yè)實踐經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)的實際需要，利用IT信息技術(shù)，為企業(yè)提供各類管理軟件的實施和開發(fā)服務(wù)。
華智提供服務(wù)的主要產(chǎn)品有：
1) SAP Business One ERP系統(tǒng)
2) SAP HANA大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)
3) HuaZhi WMS條碼倉儲管理系統(tǒng)
4)?HuaZhi MES制造執(zhí)行管理系統(tǒng)
5) HuaZhi 產(chǎn)品質(zhì)量追溯系統(tǒng)
6) HuaZhi SRM供應(yīng)商管理系統(tǒng)
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